Когда компании решают, что им продавать, они выбирают один из вариантов:
* продать то, что у тебя уже есть
* сделать то, что кто-либо у тебя попросит
* предвосхитить чью-либо просьбу
* сделать что-то такое, о чем никто тебя не просил, но что всем очень понравится.
Последний путь – самый рискованный, но и выиграть на нем можно больше.
Важно продавать продукт не сам по себе, а в комплексе с эмоциональными переживаниями. Покупая Harley Davidson, вы приобретаете вместе с мотоциклом чувство обладания им, которое очень много значит. Вы становитесь своим в сообществе владельцев “харлея”, получаете возможность участвовать в приключенческих турах, организованных компанией. Harley Davidson – это целый стиль жизни, а не просто мотоцикл.
Многие компании часто страдают из-за плохо продуманного продуктового портфеля. Важно понимать, что если компания стремится доминировать на каком-либо рынке, она должна действовать сразу в нескольких его сегментах.
Однако рынок не всегда достается самому совершенному продукту. Многие пользователи считают, что программное обеспечение компьютеров Macintosh компании Apple превосходит то, которое предлагает Microsoft, но на рынке доминирует все-таки Microsoft.
Иногда выигрывает не тот продукт, который лучше, а тот, у которого лучше маркетинг. Профессор Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт заметил: “Продукт – не продукт, если он не продается. Тогда это просто музейный экспонат”.