В своем наихудшем варианте прямая рассылка – это отправка почтой или на мобильный телефон рекламных материалов по списку адресов в расчете на отклик 1-2 % адресатов. Столь низкая эффективность объясняется тем, что информация направляется либо не по адресу, либо не вовремя. Именно поэтому рекламу, приходящую на электронную почту и мобильный телефон, нередко называют “мусорной”.

При использовании более совершенных методов компания сегментирует список адресов, выявляет в нем наиболее перспективных клиентов и рассылает материалы только им. Это позволяет компании значительно снизить  расходы и повышает эффективность рассылки. Большинство рассылок имеют целью однократную продажу, задача построения более тесных отношений с потребителем не ставится.

Самый лучший вариант рассылки – тот, в котором предложения компании удовлетворяют потребителей и приходят не слишком часто, но и не слишком редко. Тогда компания становится уважаемым поставщиком определенных товаров и услуг. Человеку раз за разом приходят одни и те же каталоги, хотя он ни разу не воспользовался ими и никто не замечает этого. Эффективнее прислать e-mail или сообщение и спросить, хочет ли данный человек впредь получать этот каталог или информацию от этой компании. В таком подходе заключена суть “доверительного маркетинга” (термин Сета Година), который, кстати говоря, позволил бы компании сэкономить на тех же каталогах и дальнейших рассылках.